営業って「結果主義」なところがあるので、精神的にもけっこうきついですよね。
なぜ、あの人がうまくいっているのに、自分はダメなんだろうって考える事も少なくないはず。
ここでは営業のクロージング、話し方のコツから、失敗する原因などをまとめています。
目次
まずは「話し方」改善！コツ３選
営業初心者の場合、自分の「伝えたい、売りたい」欲が先行して早口になってしまったり、強引にとられてしまう話し方をしてしまいがち。
ここでは誰でもすぐに実践できる「営業の話し方」のコツをお知らせします。
ゆっくり丁寧に話す。
自分では伝えないとわかってもらえなさそうなことを、全部話しているだけなので「早口」になっているのが自覚できていない人も多いです。
商品（サービス）説明は何回も複数のお客様にしているので「慣れ」から流すように「早口」になっている可能性があります。
ポイントは「丁寧にゆっくり、強弱をつけて話すコト」。
これを意識することで、より「伝わる」営業に改善できます。
他社の良さも説明できる。
良くない営業トークの例として「他社のサービスの悪いところ」を説明してしまう点。
お客様が他社サービスを使用して良い印象を持っていなかった場合などは特に注意が必要です。
お客様の意見に乗じてしまい悪口を話しているとお客様は別の視点で「あ、この人って平気で悪口言えてしまう人なんだ」と評価が下げられてしまいます。
良い流れを作るためには「それでも他社サービスが選ばれている理由」と「自社サービスの比較」。
「だから当社のサービスの方が“より”良いワケです。」
この流れを組めれば「他社サービスと迷っている方」にも有効。
ポイントは自社と他社のサービス比較をリサーチできているかどうか。です。
これが意識できると「自社サービスのデメリット」の説明から、それを補うための取り組みなどを説明できるので「信ぴょう性」を高めることができます。
常に態度を気をつける。
商品やサービス、その業界についてはお客様よりも営業マンの方は知識は上。
そのため、会話の流れからどうしても「教えてあげている」状態になることも。
そうなると「知識をひけらかす状態」で気持ちよさも感じる上、気が付かない間に態度が「横柄」になったり、言葉使いまでも当初とは違って「上から目線」的になる場合があります。
ポイントは「いつもやわらかく接してくれる人」です。
サービス内容を誤解しているお客様に対しても「そうですよね。この点はわかりにくい点だと思います。」から説明に。
常にしっかり受け止めて、やわらかく言葉を返すことを心がけましょう。
営業のクロージングのコツ３選
営業のクロージングのコツをつかみたい時、大切なのはベースとなる基礎ができているかどうか。
この点は「話し方のコツ３選」＋商品知識や社内勉強会で身につけていくことが重要です。
またクロージングはただ単に「言葉を知る」とか「流れを知る」ということではなく、様々なパターンに対応できた上、お客様の「段階的な購入意識への移り変わり」を常に念頭に置いておくことも重要です。
テストクロージングは必ず行う。
最終的なクロージングの前に、サービスの説明が終わり、導入事例など話がより具体的になってきた段階で「テストクロージング」を行います。
「例えばお申込みいただくとしたら、ＡとＢ、どちらになりますか？」と確認。
この場合、選択肢は２つか３つ程度に絞る方が「選びやすい」状態にできます。
またテストクロージングはあくまでも「仮」なので、お客様も「仮なら」ということで返答しやすいですし、利点としては「申し込んだ場合の自分」を想像しやすくなる点です。
「売る」ことを忘れない。
最終的な状態に入っても、話が横道にそれたり、また振り出しに戻ったような商品説明などを繰り返す営業マンもいます。
この状態ではサービスを販売することは難しくなります。
営業マンの本質は「サービスを販売すること。」
お話しが楽しく、長くできるということではありません。
また「お客様から買いたいです。」と言わせることが一流の営業マンという“考え方”もありますが、そればかりにとらわれていると、商談が長期化したり販売につながらない場合も多くなるでしょう。
必要なのは
「このサービス、お申込みいただけますか？」
と直接ストレートに確認すること。
その時のお客様のリアクションを見て、その後の組み立てを考えるのが営業マンのお仕事。
ポイントとしてはちょっと回答に困っているお客様には「今申し込みする理由」を料金面や期間面から説明すると後押ししやすくなります。
申し込み後のベネフィットを提案する。
例えば、お客様に「9kg入る洗濯機」を購入してほしい時、営業としては機能面、価格面、他社比較などで終わりになってしまうパターンが多いのが通常。
より購入につなげるためには「どのように使うか」確認した後、願望や悩みを解決できた後のお客様の状態を具体的に想像させていくのが大切。
例えば「息子のバスケチームのユニフォームをまとめて洗わないといけない」というものであれば、
スペック説明の後、カンタンに問題が解決され、「どんなに汚しても、あいつん家のお母さんは完璧に選択してくれる」⇒「良いお母さん」。というイメージ。
ポイントとしては自然と会話の中で「お客様がサービスを利用するシチュエーションを引き出し、そこから「良い未来」を提案できるかどうか。この点が具体的であればあるほど、申し込みまでの道のりが短くなります。
営業のクロージングが失敗する３つの理由
営業はサービスの知識だけではなく、営業トークやマーケティングなど様々な学びが必要です。
ただ、勉強は完璧でもその前段階、見た目などで「受け付けられない」状態だと進むものも進みません。
ここでは見落としがちな営業マンの「失敗する理由３選」をご紹介。
営業マンのマナーとして最低限「極めておかないといけない」のがこの“清潔感”の項目。
お客様は何が理由で「その人を受け付けもしない」のか不明な点は多いです。
相手先への訪問の前にしっかり「清潔感の落ち度」をつぶしておくことが必要です。
服装のヨレ、汚れ、デザイン
一般的なスーツであれば、上着を脱いだ時にそのまま置いておくなど「ヨレ」の原因を作らないようにします。
また、食事の際についてしまうワイシャツへの汚れなども、カンタンな染み抜きキットで応急処置しておくことが大事。
またネクタイのデザインや色合いは落ち着いたものを選ぶことも重要。
例えば住宅営業の営業マンのネクタイが金と赤のペーズリー柄だったとしたら…気をつけたいところです。
髪型、爪、ヒゲ
髪型はスッキリしていて、さわやかであれば問題ありません。
ボサボサの長髪より、後ろで縛るか整えられていた方が印象は良いはず。
またスーツに落ちるフケなどにもしっかりと気を配りましょう。
髪の毛の色については個人の好みより、印象を重要視。
軽く見せるためのブリーチなら明るくなりすぎないように注意します。
爪はしっかり切りそろえられているか、こちらは「足の爪」も同様で、客宅に訪問の際、靴下の穴から親指が出て、爪が伸びていた。というのは不潔極まりないことです。
ヒゲに関しては扱うサービスにもよりますが、必要であれば毎日しっかり剃ること。濃い場合には夕方の訪問前にもう一度。というのも大切です。
また伸ばしても問題ない場合であっても「デザインヒゲ」のように手入れしているかどうかも重要。
口臭、体臭
営業のような話す職業において、口臭や体臭を発してしまうのは致命的。
朝晩のケアを行っていても日中に活動している時は「口臭や体臭がぶり返す」もの。
漏れなくニオイ対策するためには以下のアイテムの使用を検討してみてください。
- 歯磨き
- 歯間ブラス
- マウスウォッシュ
- 口臭予防スプレー
- ミントタブレット
- （マスク：緊急時）
また当サイトではしっかり口臭、体臭対策ができるアイテムをランキングでご提供しています。
営業の場合、歯の黄ばみなども改善が必要。ホワイトニングランキングも参考になさってください。
まとめ：営業は基本⇒応用が大切。
ここまで営業のクロージングや話し方のコツ。
身だしなみに関しての基礎をお知らせしてきました。
実際、営業トークや方法についてのサイトや書籍は多いですが、根本的な身だしなみの部分への言及が少ないように感じます。
また営業の場合、ただでさえ「人のニオイは指摘しずらい」のに、同じ会社の営業マンはライバルになりがちなので「人のニオイを指摘してあげない」状態になっているかも。
タクシー会社では朝の点呼時「服装よし！笑顔よし！ニオイよし！」の確認が入ります。
これに見習って最低限「受け付けられない」状態を脱し、話し方、クロージングのコツを応用していきましょう。